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2020-7-4 08:28 上传
“一件代发”模式早已存在
其实，用小包装将鲜花从产地直接发送给消费者的模式早在6年前就有了。2013年7月，马云在云南考察，“云花”给他留下了深刻印象，他随后决定在8月13日的“七夕节”做一个“百万云花进淘宝”的活动，直接把云南的鲜花通过“聚划算”卖给C端消费者。
在产品定型上，直接用特制的小包装箱装一扎玫瑰或百合（其实就是花材）就卖给消费者，一来整个流程很简单，运作的效率高，二来通过这种方式培养消费者家庭消费鲜花的习惯。
后来在产品实测中大家发现，因缺乏完整的冷链支撑，即便全部采用空运方式运送，小件包装箱内的鲜花在到达客户手上后，因箱内温度太高导致鲜花要么干枯要么就腐烂，损耗率极高，后经反复讨论、实测，最后对产品方案进行了调整，即在原一盒一扎花的基础上把花的原包装拆掉，重新加花束用包装纸做成单品简约花束，同时选择和云南顺丰合作，由顺丰给予整个活动的冷链物流及配送支持。
按现在的概念，这就是“一件直发”的鲜花销售模式，即产地鲜花的销售绕开了花店这个环节直达终端消费者。
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现在这种模式就更普遍了。有大的生产基地把自产鲜花直接绕过批发商发给花店或者C端消费者；也有批发商把产地的花通过团购等各种方式绕过花店直接卖给消费者。所以，“一件直发”实际上就是无论最终产品卖给谁，一定是绕开了现有花卉供应链上一个或二个中间环节。
疫情期间，鲜花“一件代发”模式兴起，引发了诸多关注和讨论。
站在花店的角度，多数人认为“一件代发”问题重重，一不小心就会把客户数据拱手给了供货商，因此这仅是疫情期间的无奈之举，一旦花店能够正常营业，“一件代发”的需求量一定会减少。不过近期在鲜花主产区昆明，做“一件代发”业务的发货商和平台不降反升，来咨询一件代发业务的花店越来越多。
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利弊权衡，“一件代发”正火热
“一件代发”来源于线上销售，也属于一扎至两扎的“小件快递”发货。在昆明，“小件快递”发货分两种，一种是做产地直发直对C端用户的自营公司；另一种则是给花店、网店、社群、个人等小B端供货的代发，究根结底还是批发业务，而两者的区别就在这个“代”字上面。
在花园植物、多肉植物领域，“一件代发”已经做了几年时间，主要是网店接单，基地和厂家代发货，但在鲜花领域，“一件代发”刚开始。
目前，昆明做“一件代发”的代发商大多由发货商和线上批发电商以及少量生产基地组成，客户群体以花店、部分网店及个人销售者为主。
同时，在销地市场，一些销地批发商也在提供“一件代发”的服务。相比于产地直发，销地批发商发货时效上更有保证。据了解，有些销地批发商的小件业务4月份的销售量甚至超过了传统批发业务。
此外，还通过调研了解多家物流公司的鲜花快递从云南发出的数据，今年一季度鲜花小件的快递量相比去年同期平均增长了3倍。
这种形式之下，我们有必要来分析“一件代发”模式带来的利益与风险。
利益：
在疫情还没真正结束的当下，不用开店就能马上做生意。
省事（场地，人工，时间，精力）。
可以做全国的客户，不仅仅局限在当地。
相对于礼品花，一件代发做的是家庭用花概念，相对更高频。
可以通过线上各种平台引流拉粉。
风险：
货品质量缺少把控。
C端客户信息容易泄露。
中间商的角色，很容易被“去中间化”。
出现质量问题，售后麻烦。
最多收获客户订单，未必收获客户粘性，甚至有客户流失的风险
容易拉低自己实体店铺的鲜花价格，影响礼品花销售。
“一件代发”究竟有何优势？
花店是距离消费者最近的零售渠道，疫情加速了销售重心的线上转移，无论是朋友圈、微信群，还是小程序、美团、饿了么，线上订单已渐渐成为实体花店日常销售的重要渠道。
而“一件代发”让花店动动手指就可以卖货，只要根据代发商提供的产品做好销售，提供客户订单信息，代发商直接发快递小件到C端客户手中，用户收到货品后，没有问题即可完成一单交易。
花店从业者表示，现阶段活下去是最重要的，消费者购物更加理性，选择性价比更高的产品，因此需要增加新的销售业务。“一件代发”对于花店最大的优点就是提供了便利，不用投入资金进货，降低了库存和损耗的风险，同时也能起到引流并提供便利服务、增加客户粘性的作用。
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理论上说，花店既可节省成本、又可增加销售；批发商增加了一种销售业务；生产基地卖出了更多的花；消费者则可以花很少的钱拿到有质量保证和实体服务的网购鲜花，这个模式是一个多赢的合作方式。
此外，各大快递公司都十分重视鲜花快递业务，均已进驻斗南布局。中通冷链的小件业务近期已上线，顺丰冷链小件业务已于5月份开始测试，将于6月份上线推广，届时快递费用相比现在会大幅下调，产地直供的外在条件将更加利好。
可以预测，未来这种模式或将是花店渠道的一大趋势。
实际操作：不可控因素太多
从实际操作来看，并没有预期那么美好。
有些供货方还停留在批发端的思维，无论是批发商还是基地，均不能提供针对C端的服务，以及相应的增值性服务，连产品配套的品种介绍、图片、视频、养护知识等基本信息都鲜有供货商能提供。发货、品质、价格无法保证稳定，物流不可控、对接不顺畅、售后没保障依旧是痛点。
最重要的一点是，这个模式处于初级粗放阶段，代发商鱼龙混杂，缺乏约束和契约精神以及责任意识。
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一些没有专业运营人员的供货商看别人做小件快递，也跟风去做，只要来订单就接，不管对方是C端用户还是B端分销商，统统吃下。包装盒上印有自己的品牌和二维码，快递单上留可以加微信的手机号，不建立保护分销商利益的体系，合作思维几乎没有。
有人分析，“一件代发”就像一座火山，不喷发的时候，大家相安无事，一旦喷发，停止供货、坐地涨价、撬走客户等状况都可能出现，忙活了半天没准还会空为别人做嫁衣。
同时，针对鲜花的冷链运输还停留在从产地经销商到销地批发商这一段，这是行业的一大进步，但从产地采收到市场销售，再到产地批发商集货的过程，以及从销地批发商及销地花店到消费者手中，这首尾两段还没有相应的冷链配套，仍然会影响到鲜花品质。
未来究竟如何长远发展？
“一件代发”缺乏专业的运营平台。淘宝分销平台是基于淘宝体系，但一些花店商家、KOL与基地合作销售的模式，很难实现库存管理、多平台联动。这种方式依赖交易系统、物流整合、支付保障、宣传传播的多重配合，还需要全产业链一起进驻去维护、完善。
产业思路还没有转变。现在的“一件代发”是基于“产—销”模式，就是产什么卖什么，而且生产基地的产品还是B2B的生产思路，C端思维远没有形成，这与“一件代发”B2C的销售方式正面冲突。
业内人士认为，“一件代发”模式将会在产地长期存在，但是要想做的好，不是一件容易的事。对于供货商的要求会很高，在品控、采购、性价比、客户体验感、服务能力等方面都要更专业，而现阶段还没有这样的专业的服务商出现。
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